Concetto: Pianificazione delle vendite
La pianificazione delle vendite è un caso d'uso supportato da Adaptive Planning per consentire la pianificazione delle vendite.
La pianificazione delle vendite è composta da due funzionalità che agiscono in modo coordinato:
- Pianificazione di capacità e quote
- Pianificazione del territorio
La pianificazione delle vendite si basa in gran parte sui dashboard per la pianificazione e l'analisi. Nel corso del ciclo di pianificazione delle vendite è possibile rettificare i fogli dai dashboard. I grafici vengono aggiornati in modo dinamico per visualizzare l'effetto delle modifiche sul piano di vendita.
Pianificazione di capacità e quote
La pianificazione della capacità e delle quote consente di garantire la disponibilità di sufficienti risorse per raggiungere gli obiettivi di vendita previsti. I grafici specifici per la pianificazione delle vendite aiutano a testare le rettifiche per raggiungere gli obiettivi di dotazione di personale.
La pianificazione della capacità e delle quote include in genere la pianificazione di aspetti quali:
- Stagionalità: il ciclo delle performance del team di vendita nel corso di un anno.
- Ramp up: processo che consente di portare un nuovo rappresentante di vendita alla piena performance.
- Raggiungimento delle quote: il grado di raggiungimento degli obiettivi di vendita pianificati.
- Produttività: misurazione del mancato raggiungimento o del superamento delle quote di vendita.
Con la pianificazione della capacità e delle quote, i dashboard consentono di visualizzare il piano. Dal dashboard è possibile apportare modifiche agli scenari di test per l'assunzione e la dotazione di personale.
Pianificazione del territorio
La pianificazione del territorio consente di creare opportunità di vendita eque ed equilibrate per il team di vendita. Utilizzarlo per assicurarsi che ogni territorio sia adeguato per i rappresentanti di vendita. È sufficiente per soddisfare le quote del rappresentante? È sufficientemente piccolo da consentire al rappresentante di occuparsene? È anche possibile scoprire aree non coperte, in modo da evitare la perdita di ricavi.
La pianificazione del territorio in genere include la pianificazione di aspetti quali:
- Modifiche agli effettivi di vendita.
- Rettifiche delle quote di vendita.
- Ridistribuzione dei rappresentanti di vendita per aree geografiche o tipi di settore.
- Modifiche alle gerarchie geografiche che costituiscono un territorio.
- Accelerazione del ramp up dei nuovi assunti, in modo che i nuovi rappresentanti acquisiscano responsabilità più rapidamente.
Versioni di pianificazione delle vendite
Nella pianificazione delle vendite le versioni fungono più che altro da scenari ipotetici. È possibile selezionare versioni diverse dall'elenco di valori delle versioni, visibile da dashboard e fogli.
Dashboard di pianificazione delle vendite
I dashboard e le prospettive utilizzate sono specifici del workflow di vendita e delle operazioni dell'azienda.
È consigliabile avere almeno due prospettive: una per la pianificazione della capacità e delle quote e l'altra per la pianificazione del territorio. È possibile creare ogni prospettiva con dashboard che presentano vari grafici. Organizzare i dashboard con schede per completare una parte alla volta del processo di pianificazione. È possibile accedere a ciascuna scheda, analizzare i dati esistenti e apportare rettifiche a singoli fogli e grafici. Quindi analizzare in che modo tali modifiche influiscono sui risultati nei dashboard.