개념: 영업 계획
영업 계획은 영업을 계획할 수 있도록 Adaptive Planning에서 지원하는 사용 사례 중 하나입니다.
영업 계획은 함께 작동하는 다음 두 가지 기능으로 구성됩니다.
- 수용인원 및 쿼터 계획
- 영역 계획
영업 계획은 계획 및 분석을 위해 대시보드에 크게 의존합니다. 영업 계획 주기 동안 대시보드에서 시트를 조정할 수 있습니다. 차트가 동적으로 업데이트되어 변경사항이 영업 계획에 어떤 영향을 미치는지 표시합니다.
수용인원 및 쿼터 계획
수용인원 및 쿼터 계획은 계획한 영업 목표를 달성하는 데 사용할 수 있는 충분한 영업 리소스를 확보하는 데 도움이 됩니다. 영업 계획에 대한 차트는 조정을 테스트하도록 지원하여 스태핑 목표를 달성할 수 있습니다.
수용인원 및 쿼터 계획은 일반적으로 다음에 대한 계획을 포함합니다.
- 계절적 변동: 영업 팀의 연간 성과 주기입니다.
- 확장: 신규 영업 담당자가 최대 성과를 발휘할 수 있도록 하는 프로세스입니다.
- 쿼터 달성치: 계획한 영업 목표를 달성한 정도입니다.
- 생산성: 영업 쿼터가 미달되었거나 초과되었는지를 측정합니다.
수용인원 및 쿼터 계획을 사용하면 대시보드에서 계획을 조회할 수 있습니다. 대시보드에서 채용 및 스태핑을 위한 테스트 시나리오를 조정할 수 있습니다.
영역 계획
영역 계획은 영업 팀을 위한 공정하고 균형 잡힌 영업 기회를 창출하는 데 도움이 됩니다. 이를 사용하여 영업 담당자에게 적합한 영역이 지정되도록 할 수 있습니다. 영역이 영업 담당자의 쿼터를 충족할 만큼 큰지, 담당자가 처리할 수 있을 만큼 작은지 확인할 수 있습니다. 또한 미개척 영역을 찾을 수도 있으며, 이를 통해 미수 수익을 방지할 수 있습니다.
영역 계획에는 일반적으로 다음을 위한 계획이 포함됩니다.
- 영업 헤드카운트 변경
- 영업 쿼터 조정
- 지역 또는 업종 유형 전반에 영업 담당자 재지정
- 영역을 형성하는 지리적 계층 변경
- 신규 영업 담당자가 담당업무를 더 빠르게 맡을 수 있도록 신규 채용 확장 가속화
영업 계획 버전
영업 계획의 버전은 시나리오와 유사합니다. 대시보드 및 시트에 표시되는 버전 프롬프트에서 다른 버전을 선택할 수 있습니다.
영업 계획 대시보드
사용하는 대시보드와 퍼스펙티브는 회사의 영업 워크플로와 운영에 따라 다릅니다.
수용인원 및 쿼터 계획을 위한 퍼스펙티브 1개와 영역 계획을 위한 퍼스펙티브 1개 등 최소 2개 이상의 퍼스펙티브를 사용하는 것이 좋습니다. 다양한 차트가 있는 대시보드를 사용하여 각 퍼스펙티브를 작성할 수 있습니다. 대시보드를 탭으로 구성하면 계획 프로세스의 한 부분을 한 번에 하나씩 완료할 수 있습니다. 각 탭을 방문하여 기존 데이터를 분석하고 개별 시트와 차트를 조정할 수 있습니다. 그런 다음 변경사항이 대시보드 전반에서 결과를 어떻게 조정하는지 분석합니다.