概念: セールス プランニング
セールス プランニングは、販売計画を立てるために Adaptive Planning でサポートされているユース ケースの 1 つです。
セールス プランニングは、連携して機能する 2 つの機能で構成されています。
- 能力とノルマの計画
- 地域プランニング
セールス プランニングでは、主にダッシュボードを使用して計画と分析を行います。セールス プランニング サイクル全体を通して、ダッシュボードからシートを調整できます。グラフは動的に更新されるため、変更によって販売計画にどのような影響が生じるのかを確認できます。
能力とノルマの計画
能力とノルマの計画は、計画した販売目標を達成するのに十分な営業リソースを確保する上で役立ちます。販売計画に特化したグラフは、人材配置を調整してテストし、人材配置目標を達成させるのに役立ちます。
通常、能力とノルマの計画には次のような計画が含まれます。
- 季節性: 営業チームの年間パフォーマンス サイクル
- 人員強化: 新しい営業担当者がパフォーマンスを最大限に発揮するためのプロセス
- ノルマ達成: 計画した販売目標の達成度
- 生産性: 販売ノルマの未達または超過達成を示す指標
能力とノルマの計画を使用することで、ダッシュボードで計画を表示できます。ダッシュボードから、採用と人材配置のシナリオを調整してテストできます。
地域プランニング
地域プランニングは、営業チームに公正かつバランスの取れた営業オポチュニティをもたらす上で役立ちます。地域プランニングによって、営業担当者に適切な地域が割り当てられるようにします。営業担当者のノルマに対して、地域の規模は十分でしょうか？逆に、担当者が十分対応できる規模でしょうか？また、未対応の地域の検出も可能なため、収益を上げるチャンスを見逃さないようにする上で有効です。
通常、地域プランニングには次のような計画が含まれます。
- 営業担当者のヘッドカウントの変更
- 売上ノルマの調整
- 地理または業種をまたぐ営業担当者の再分配
- 地域を構成する地理的階層の変更
- 新規採用人員強化の加速 (新しい営業担当者が責任のある業務を担当できるようになるまでの期間を短縮する)
セールス プランニング バージョン
セールス プランニングのバージョンはシナリオのように機能します。ダッシュボードおよびシートに表示されるバージョン プロンプトから、異なるバージョンを選択できます。
セールス プランニング ダッシュボード
ユーザーが使用するダッシュボードとエリアには、各会社固有の営業ワークフローと業務が反映されます。
エリアは少なくとも 2 つ設けることを推奨します。1 つは能力とノルマの計画用、もう 1 つは地域プランニング用です。それぞれ、さまざまなグラフが入ったダッシュボードを含むエリアを作成できます。ダッシュボードをタブで整理し、計画プロセスの 1 つの過程を一度に完了できるようにします。それぞれのタブにアクセスして既存のデータを分析し、個々のシートやグラフを調整できます。変更を終えたら、各ダッシュボードの結果がどのように変わるかを分析します。