概念: 能力とノルマの計画の推奨ダッシュボード
能力とノルマの計画は、セールス プランニングの一般的なユース ケースの 1 つです。以下は、能力とノルマのエリアに追加できる推奨ダッシュボードです。各ダッシュボードには、能力とノルマの一般的な計画プロセスのステップが表示されます。このダッシュボードを、販売の能力とノルマの計画の開始ポイントとして使用できます。その後で、実際のプロセスに合わせて調整します。
目標ダッシュボード
目標ダッシュボードには、トップダウンの数値目標を表示できます。以下のグラフを追加できます。
- 営業の生産性対合意金額
- 営業担当者の人員のニーズ
- 合意金額の計画対数値目標
- セグメントごとに分割した数値目標対生産性
- 金額または割合で数値目標を調整
- 季節別の生産性の割合を四半期ごとに変更
- 市場セグメントまたは地域別に目標パーセントを変更
能力ダッシュボード
能力ダッシュボードでは、生産性や平均販売価格 (ASP) に関する概要レベルの前提条件を調整した場合の影響を確認できます。このグラフでは、平均販売価格の前提条件が、営業チームが売上を増加させる能力にどのように影響するかを確認できます。これにより、人材配置計画を詳細に検討する必要なく、市場セグメント、地域、製品ごとに、予測に基づいて生産性を変更できます。
人材配置ダッシュボード
人材配置ダッシュボードでは、四半期ごとの合意金額の計画対数値目標に基づいて、営業チームのヘッドカウントのニーズを表示できます。以下が可能です。
- グラフを追加して、ボトムアップの営業担当者の生産性が、目標ダッシュボードで設定されたトップダウンの数値目標と一致しているかどうかを確認します。
- シートを追加して、地域ごとの採用数と増員スケジュールを操作し、売上数値目標に見合う人材配置を行うために必要な変更を確認します。
- 増員スケジュールのシート内で新しい増員スケジュールを直接作成します。
- 新規採用や、営業担当者の削減を計画します。
TAM (市場規模) ダッシュボード
TAM ダッシュボードには、市場セグメントと各セグメントの市場規模が表示され、人材配置ニーズのギャップがハイライトされます。以下を追加できます。
- 使用可能な TAM と割り当てられた TAM を比較する、セグメント別の各種グラフ
- 各セグメントで計画されている将来の採用数や、各市場の現在の営業担当者を表示するシート
- 各セグメントの市場規模を営業担当者ごとにまとめたクロス集計グラフ
担当者のノルマ ダッシュボード
担当者のノルマ ダッシュボードでは、すべての営業担当者、各営業担当者の売上ノルマ、およびこれらのノルマが営業チームの目標にどのように貢献するかをリストできます。このダッシュボードを使用すると、営業担当者別、月別など、非常に詳細にノルマを分析、設定できます。以下を示すグラフを追加します。
- 前月比のトレンド
- 市場セグメントごとのノルマ
- 営業ロールごとのノルマ
ノルマ ダッシュボード
ノルマ ダッシュボードでは、営業チームの合意金額の数値目標と導入済みノルマがハイライトされ、ノルマ範囲が示されます。このダッシュボードでは、上記の担当者のノルマ ダッシュボードほど詳細ではなく、概要レベルで売上ノルマを表示できます。シートを追加すると、市場セグメント別に生産性やノルマを設定できます。
実績ダッシュボード
実績ダッシュボードでは、過去の売上業績データに基づいて、年間の経常収益と顧客数を時系列で表示できます。グラフでは、過去数年間の合意金額、顧客数、平均販売価格を、四半期別および月別に確認できます。合意金額が収益業績と平均販売価格 (ASP) に見合っているかをすばやく確認できます。
サマリ ダッシュボード
サマリ ダッシュボードでは、他の各ダッシュボードのグラフを表示できます。ボトムアップの営業人材配置計画と、トップダウンの数値目標との差異を確認できます。サマリのグラフには以下を含めることができます。
- 合意金額計画
- 導入済みノルマ
- ヘッドカウントの差
- 合意金額の計画対数値目標
- 地域別の営業担当者
- 市場規模と営業チーム全体における市場規模の割当に関するサマリ