Concept : planification des ventes
La planification des ventes est un cas d’utilisation pris en charge par Adaptive Planning pour vous permettre de planifier les ventes.
La planification des ventes se compose de deux fonctionnalités qui fonctionnent ensemble :
- Planification de la capacité et des quotas.
- Planification du territoire.
La planification des ventes dépend beaucoup de tableaux de bord pour la planification et l’analyse. Tout au long de votre cycle de planification des ventes, vous pouvez ajuster vos feuilles à partir des tableaux de bord. Les graphiques sont mis à jour de manière dynamique afin de montrer l’impact des modifications sur votre plan de vente.
Planification de la capacité et des quotas
La planification de la capacité et des quotas vous permet de vous assurer que vous disposez de suffisamment de ressources de vente afin d’atteindre vos objectifs de vente. Les graphiques concernant la planification des ventes vous aident à tester des ajustements pour vous permettre d’atteindre vos objectifs en matière de dotation en personnel.
La planification de la capacité et des quotas inclut généralement la planification des éléments suivants :
- Saisonnalité : le cycle de performance de votre équipe de vente sur une période d’un an.
- Intégration : le processus consistant à améliorer les performances d’un vendeur novice.
- Réalisation des quotas : le degré de réalisation des objectifs de vente prévus.
- Productivité : la mesure des quotas de vente manquants ou dépassés.
Avec la planification de la capacité et des quotas, les tableaux de bord vous permettent de consulter votre plan. Vous pouvez apporter des ajustements aux scénarios de test pour le recrutement et la dotation en personnel dans le tableau de bord.
Planification des territoires
La planification des territoires vous permet de créer des occasions de vente équitables et équilibrées pour votre équipe de vente. Utilisez-la pour vous assurer que chaque territoire est adapté aux vendeurs. Est-il suffisamment grand pour que le vendeur puisse atteindre ses quotas? Est-il suffisamment restreint pour que le représentant commercial puisse le couvrir? Vous pouvez également déterminer un territoire non couvert, ce qui vous permet de réduire les produits non perçus.
La planification des territoires inclut généralement la planification pour les éléments suivants :
- Modification des effectifs de vente.
- Ajustement des quotas de vente.
- Nouvelle répartition de vos vendeurs en fonction des zones géographiques ou des types de secteur d’activité.
- Modification des hiérarchies géographiques qui forment un territoire.
- Accélération du développement des compétences des nouvelles recrues afin que les nouveaux vendeurs acquièrent plus rapidement des responsabilités.
Versions de planification des ventes
Dans le cadre de la planification des ventes, les versions servent plutôt de scénarios. Vous pouvez sélectionner différentes versions dans l’invite de version, qui est visible dans les tableaux de bord et les feuilles.
Tableaux de bord de planification des ventes
Les tableaux de bord et les perspectives que vous utilisez sont propres au flux des travaux et aux opérations de vente de votre société.
Nous vous recommandons d’avoir au moins deux perspectives : une pour la planification de la capacité et des quotas, et une pour la planification des territoires. Vous pouvez créer chaque perspective avec des tableaux de bord contenant différents graphiques. Organisez les tableaux de bord à l’aide d’onglets pour vous aider à réaliser une partie de votre processus de planification à la fois. Vous pouvez visiter chaque onglet, analyser vos données existantes et apporter des modifications aux feuilles et aux graphiques individuels. Analysez ensuite comment ces modifications affectent les résultats de vos tableaux de bord.