Concepto: planificación de ventas
La planificación de ventas es un caso de uso compatible con Adaptive Planning que le permite planificar las ventas.
La planificación de ventas consta de dos funciones que se ejecutan juntas:
- Planificación de capacidad y cuotas.
- Planificación del territorio.
La planificación de ventas depende en gran medida de los tableros de control para la planificación y el análisis. A lo largo de su ciclo de planificación de ventas, puede ajustar sus hojas desde los tableros de control. Los diagramas se actualizan dinámicamente para mostrar cómo afectan los cambios a su plan de ventas.
Planificación de capacidad y cuotas
La planificación de capacidad y cuotas le ayuda a garantizar que tiene suficientes recursos de ventas disponibles para cumplir los objetivos de ventas planificados. Los diagramas específicos de la planificación de ventas sirven para probar los ajustes y alcanzar sus objetivos de dotación de personal.
La planificación de capacidad y cuotas suele incluir la planificación de elementos como los siguientes:
- Temporalidad: el ciclo de desempeño de su equipo de ventas a lo largo de un año.
- Incremento: el proceso de llevar a un nuevo vendedor a su máximo desempeño.
- Consecución de cuota: el grado de consecución de los objetivos de ventas planificados.
- Productividad: la medida de las cuotas de ventas que faltan o se superan.
Con la planificación de capacidad y cuotas, los tableros de control le permiten ver su plan. Desde el tablero de control, puede realizar ajustes en las situaciones hipotéticas de prueba para la contratación y la dotación de personal.
Planificación de territorio
La planificación de territorio le ayuda a crear oportunidades de ventas justas y equilibradas para su equipo de ventas. Utilícela para asegurarse de que cada territorio sea adecuado para los representantes de ventas. ¿Es lo suficientemente grande como para cumplir con las cuotas del representante de ventas? ¿Es lo suficientemente pequeño como para que el representante lo cubra? También puede identificar territorio no cubierto, lo que le ayuda a evitar ingresos no cobrados.
La planificación de territorio suele incluir la planificación de elementos como los siguientes:
- Alterar el headcount de ventas.
- Ajustar las cuotas de ventas.
- Redistribuir a sus representantes de ventas por localizaciones o tipos de sector.
- Cambiar las jerarquías de localización que componen un territorio.
- Agilizar el incremento de nuevas contrataciones para que los nuevos representantes de ventas adquieran responsabilidades más rápido.
Versiones de planificación de ventas
Las versiones de planificación de ventas actúan de forma más similar a las situaciones hipotéticas. Puede seleccionar distintas versiones en la lista de valores de la versión, que se puede consultar en los tableros de control y en las hojas.
Tableros de control de planificación de ventas
Los tableros de control y las perspectivas que utiliza son específicos del flujo de trabajo y las operaciones de ventas de su empresa.
Le recomendamos que tenga al menos dos perspectivas: una para la planificación de capacidad y cuotas, y otra para la planificación de territorio. Puede crear cada perspectiva con tableros de control que tengan varios diagramas. Organice los tableros de control con fichas para ayudarle a completar una parte del proceso de planificación cada vez. Puede consultar cada ficha, analizar los datos existentes y realizar ajustes en hojas y diagramas individuales. A continuación, analice cómo esos cambios modifican los resultados en sus tableros de control.