Konzept: Sales Planning
Die Vertriebsplanung ist ein Anwendungsfall, der von Adaptive Planning unterstützt wird, um die Vertriebsplanung durchzuführen.
Sales Planning besteht aus zwei Funktionen, die zusammen angewendet werden:
- Kapazitäts- und Quotenplanung.
- Gebietsplanung.
Sales Planning stützt sich bei der Planung und Analyse häufig auf Dashboards. Im Verlauf Ihres Vertriebsplanungszyklus können Sie Ihre Tabellenblätter über die Dashboards anpassen. Die Diagramme werden dynamisch aktualisiert, sodass sie zeigen, wie sich die Änderungen auf Ihren Vertriebsplan auswirken.
Kapazitäts- und Quotenplanung
Mit der Kapazitäts- und Quotenplanung können Sie sicherstellen, dass genügend Vertriebsressourcen zur Verfügung stehen, um die geplanten Vertriebsziele zu erreichen. Spezifische Sales Planning-Diagramme helfen Ihnen beim Testen von Anpassungen, damit Sie Ihre Personalbesetzungsziele erreichen können.
Die Kapazitäts- und Quotenplanung umfasst in der Regel die Planung von diesen und anderen Komponenten:
- Saisonalität: der Performancezyklus Ihres Vertriebsteams im Laufe eines Jahres.
- Ramp-up: der Prozess, bei dem ein neuer Vertriebsmitarbeiter seine volle Performance erreicht.
- Quotenzielerreichung: der Prozentsatz, zu dem die geplanten Vertriebsziele erreicht werden.
- Produktivität: die Messung, mit der festgestellt wird, inwieweit Verkaufsquoten verfehlt oder erreicht wurden.
Bei der Kapazitäts- und Quotenplanung können Sie sich Ihren Plan in Dashboards ansehen. Über das Dashboard können Sie Anpassungen an Testszenarien für Einstellungen und Personalbesetzung vornehmen.
Gebietsplanung
Mit der Gebietsplanung können Sie faire und ausgewogene Verkaufschancen für Ihr Vertriebsteam schaffen. Nutzen Sie diese Option, um sicherzustellen, dass das betreffende Gebiet für den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter geeignet ist. Ist das Gebiet groß genug, damit der Vertriebsmitarbeiter seine Quoten erfüllen kann? Ist es klein genug, damit es vom Mitarbeiter bewältigt werden kann? Sie können auch nicht abgedeckte Gebiete ermitteln, um zu vermeiden, dass Umsatzpotenziale nicht genutzt werden.
Die Gebietsplanung umfasst in der Regel die Planung von diesen und anderen Komponenten:
- Änderung des Headcounts im Vertrieb.
- Anpassung von Verkaufsquoten.
- Neuzuweisung von geografischen Regionen oder Branchenarten für Ihre Vertriebsmitarbeiter.
- Änderung der geografischen Hierarchien, die ein Gebiet ausmachen.
- Schnellere Einarbeitung neuer Mitarbeiter, damit neue Vertriebsmitarbeiter nach kürzerer Zeit Aufgaben übernehmen können.
Sales Planning-Versionen
Sales Planning-Versionen verhalten sich eher wie Szenarien. Sie können verschiedene Versionen aus der entsprechenden Werteliste auswählen, die in Dashboards und Tabellen angezeigt wird.
Sales Planning-Dashboards
Die von Ihnen genutzten Dashboards und Perspektiven sind spezifisch für den Vertriebs-Workflow und die Abläufe in Ihrem Unternehmen.
Wir empfehlen Ihnen mindestens zwei Perspektiven: eine für die Kapazitäts- und Quotenplanung und eine für die Gebietsplanung. Sie können jede Perspektive mit Dashboards erstellen, die verschiedene Diagramme enthalten. Organisieren Sie die Dashboards mithilfe von Registern, um jeweils einen Teil Ihres Planungsprozesses abzuschließen. Sie können das jeweilige Register aufrufen, Ihre vorhandenen Daten analysieren sowie Anpassungen an einzelnen Tabellenblättern und Diagrammen vornehmen. Analysieren Sie anschließend, wie durch diese Änderungen die Ergebnisse in Ihren Dashboards optimiert werden.