Concept : tableaux de bord recommandés pour la planification de la capacité et des quotas
La planification de la capacité et des quotas est l'un des cas d'utilisation les plus courants de la planification des ventes. Vous trouverez ci-dessous les tableaux de bord recommandés que vous pouvez ajouter à votre perspective de capacité et de quotas. Chaque tableau de bord représente une étape d'un processus de planification standard pour la capacité et les quotas. Vous pouvez les utiliser comme point de départ pour la planification de votre capacité et de vos quotas de vente. Ensuite, adaptez-les à vos processus réels.
Tableau de bord Objectifs
Un tableau de bord Objectifs peut afficher les objectifs par valeur décroissante. Vous pouvez ajouter des graphiques pour les éléments suivants :
- Productivité des commerciaux par rapport aux commandes.
- Besoins en effectifs commerciaux.
- Comparaison entre le nombre prévu de commandes et le nombre cible.
- Objectifs des subdivisions par segment par rapport à la productivité.
- Ajuster les objectifs par montant en dollars ou pourcentage.
- Modifier les pourcentages de productivité saisonniers par trimestre.
- Modifier les pourcentages cible par segment de marché ou région.
Tableau de bord Capacité
Un tableau de bord Capacité peut afficher les ajustements des hypothèses supérieures concernant la productivité et le prix moyen de vente. Ces graphiques peuvent indiquer dans quelle mesure vos hypothèses de prix moyen de vente affectent la capacité de l'équipe commerciale pour d'autres ventes. Vous pouvez effectuer les modifications attendues de la productivité par segment de marché, région ou produit sans avoir à élaborer en détail un plan d'affectation du personnel.
Tableau de bord Affectation de personnel
Un tableau de bord Affectation de personnel peut afficher les besoins en personnel en s'appuyant sur la comparaison entre le nombre prévu de commandes et le nombre cible par trimestre. Vous pouvez :
- Ajouter des graphiques indiquant si la productivité de vos équipes commerciales, de la plus faible à la plus élevée, correspond aux objectifs par ordre croissant définis dans le tableau de bord Objectifs.
- Ajouter des feuilles pour pouvoir manipuler les chiffres des embauches par région et les plannings d'intégration et déterminer les changements d'affectation du personnel nécessaires pour atteindre les objectifs de vente.
- Créer de nouveaux plannings d'intégration directement dans la feuille des plannings d'intégration.
- Planifier l'attrition des nouvelles embauches ou des commerciaux.
Tableau de bord Marché total adressable (TAM)
Un tableau de bord Marché total adressable peut afficher les segments de marché avec le marché total adressable dans chacun d'entre eux afin de mettre en évidence les besoins en personnel. Vous pouvez ajouter :
- Divers graphiques de chaque segment afin de comparer le TAM disponible au TAM affecté.
- Des feuilles indiquant les futures embauches planifiées pour chaque segment et les commerciaux actuels pour ces marchés.
- Un graphique d'analyse croisée récapitulant le marché total adressable dans chaque segment par commercial.
Tableau de bord Quotas des commerciaux
Un tableau de bord Quotas des commerciaux dresse la liste de tous les commerciaux, leurs quotas de vente individuels et la manière dont ces quotas sont combinés pour calculer les objectifs de l'équipe commerciale. Avec ce tableau de bord, vous pouvez analyser et définir des quotas avec un haut niveau de détail, y compris par représentant commercial et mois. Ajoutez des graphiques indiquant :
- Les tendances d'un mois sur l'autre.
- Les quotas par segment de marché.
- Les quotas par rôle commercial.
Tableau de bord Quotas
Un tableau de bord Quotas met en évidence les commandes cible de l'équipe commerciale par rapport aux quotas déployés et indique la couverture des quotas. Ce tableau de bord peut afficher les quotas de vente à un niveau plus détaillé que le tableau de bord Quotas des commerciaux décrit ci-dessus. Vous pouvez ajouter une feuille qui vous permet de définir la productivité et les quotas par segment de marché.
Tableau de bord Montants réels
Un tableau de bord Montants réels peut afficher les revenus récurrents annuels et le nombre de clients dans le temps à partir des données historiques de performance de vente. Les graphiques peuvent indiquer les commandes, le nombre de clients et le prix moyen de vente au cours des dernières années par trimestre et par mois. Il permet d'établir rapidement un lien entre vos commandes et la performance commerciale et le prix moyen de vente (PMV).
Tableau de bord Récapitulatif
Le tableau de bord Récapitulatif peut contenir des graphiques de chacun des autres tableaux de bord. Vous pouvez analyser les écarts entre votre plan d'affectation du personnel commercial par ordre croissant et vos objectifs par ordre décroissant. Les graphiques du récapitulatif peuvent inclure :
- Planning de commandes.
- Quotas déployés.
- Delta des effectifs.
- Comparaison entre le nombre prévu de commandes et le nombre cible.
- Commerciaux par zone géographique.
- Synthèse de votre marché total adressable et répartition au sein de votre équipe commerciale.