Concept : planification des ventes
La planification des ventes est un cas d'utilisation pris en charge par Adaptive Planning pour vous permettre de planifier vos ventes.
La planification des ventes comprend deux fonctionnalités qui fonctionnent ensemble :
- Planification de la capacité et des quotas.
- Planification des territoires.
La planification des ventes s'appuie fortement sur les tableaux de bord pour la planification et l'analyse. Tout au long de votre cycle de planification des ventes, vous pouvez ajuster vos feuilles à partir des tableaux de bord. Les graphiques sont mis à jour de manière dynamique pour montrer l'impact des modifications sur votre plan de vente.
Planification de la capacité et des quotas
La planification de la capacité et des quotas vous permet de vous assurer que vous disposez de suffisamment de ressources de vente pour atteindre les objectifs de vente prévus. Les graphiques spécifiques de la planification des ventes vous aident à tester des ajustements afin d'atteindre vos objectifs de dotation en personnel.
La planification de la capacité et des quotas inclut généralement la planification des éléments suivants :
- Saisonnalité : cycle de performance de votre équipe de vente sur un an.
- Intégration : processus consistant à développer les performances d'un vendeur novice.
- Réalisation des quotas : degré de réalisation des objectifs de vente prévus.
- Productivité : mesure des quotas de vente manquants ou dépassés.
Avec la planification de la capacité et des quotas, les tableaux de bord vous permettent de visualiser votre plan. Dans le tableau de bord, vous pouvez apporter des ajustements aux scénarios de test pour le recrutement et la dotation en personnel.
Planification des territoires
La planification des territoires vous permet de créer des opportunités de vente équitables et équilibrées pour votre équipe de vente. Utilisez-la pour vous assurer que chaque territoire convient aux représentants commerciaux. Est-il suffisamment grand pour atteindre les quotas du représentant commercial ? Est-il suffisamment restreint pour être couvert par le représentant commercial ? Vous pouvez également identifier un territoire non couvert, ce qui vous évite de passer à côté de revenus non collectés.
La planification des territoires comprend généralement la planification des éléments suivants :
- Modification des effectifs de vente.
- Ajustement des quotas de ventes.
- Nouvelle répartition de vos représentants commerciaux sur les zones géographiques ou par type de secteur d'activité.
- Modification des hiérarchies géographiques formant un territoire.
- Accélération de la montée en compétences des nouvelles recrues afin de permettre aux nouveaux représentants commerciaux de prendre des responsabilités plus rapidement.
Versions de planification des ventes
Dans la planification des ventes, les versions ressemblent davantage à des scénarios. Vous pouvez sélectionner différentes versions dans l'invite de version, qui est visible dans les tableaux de bord et les feuilles.
Tableaux de bord de planification des ventes
Les tableaux de bord et les perspectives que vous utilisez sont spécifiques du workflow et des opérations de vente de votre unité légale.
Nous vous recommandons d'avoir au moins deux perspectives : une pour la planification de la capacité et des quotas, et une pour la planification des territoires. Vous pouvez créer chaque perspective avec des tableaux de bord contenant différents graphiques. Organisez les tableaux de bord avec des onglets pour vous aider à effectuer une partie de votre processus de planification à la fois. Vous pouvez visiter chaque onglet, analyser vos données existantes et effectuer des ajustements sur des feuilles et des graphiques spécifiques. Analysez ensuite comment ces modifications affectent les résultats dans vos tableaux de bord.