Concepto: tableros de control recomendados para planificación de capacidad y cuota

Un tablero de control de Objetivos puede mostrar los objetivos en orden descendente. Puede añadir diagramas para lo siguiente:

Comparar la productividad de ventas frente a las reservas
Visualizar las necesidades de headcount de ventas
Comparar los planes frente a las reservas objetivo
Comparar los objetivos de división de segmento frente a la productividad

También puede añadir hojas que le permitan hacer lo siguiente:

Ajustar los objetivos por importe en dólares o por porcentaje
Modificar los porcentajes de productividad de temporada por trimestre
Cambiar los porcentajes de objetivo por segmento de mercado o región

Los diagramas se ajustan a medida que introduce y modifica los datos en las hojas.

Un tablero de control de capacidad puede mostrar ajustes en supuestos de alto nivel sobre productividad y precio de venta promedio (ASP). Estos diagramas pueden mostrar cómo afectan sus supuestos de precio de venta promedio a la capacidad del equipo de ventas para realizar ventas adicionales. Puede introducir los cambios previstos en la productividad por segmento de mercado, región o producto sin tener que detallar un plan de dotación de personal.

Un tablero de control de dotación de personal puede mostrar las necesidades de headcount en función del plan frente a las reservas objetivo por trimestre. Puede hacer lo siguiente:

Añadir diagramas que muestren si la productividad de su representante de ventas en orden ascendente coincide con los objetivos en orden descendente en el tablero de control de objetivos
Añadir hojas que le permitan manipular los números de contratación por región y las programaciones de incremento, y ver qué cambios de dotación de personal necesita para alcanzar sus objetivos de ventas
Crear nuevas programaciones de incremento directamente en la hoja correspondiente
Planificar nuevas contrataciones o la disminución de empleados por bajas no cubiertas del representante de ventas

Un tablero de control de TAM puede mostrar segmentos de mercado con el mercado potencial total en cada uno para resaltar los desajustes en las necesidades de dotación de personal. Puede añadir lo siguiente:

Varios diagramas para cada segmento con el fin de comparar el TAM disponible con el TAM asignado
Hojas que indiquen las contrataciones futuras planificadas para cada segmento y los representantes de ventas actuales para esos mercados
Un diagrama de tablas cruzadas que resuma el mercado potencial total en cada segmento por representante de ventas

Un tablero de control de cuota de representante puede elaborar una lista con todos los representantes de ventas, sus cuotas de ventas individuales y la forma en que dichas cuotas se combinan para contribuir a los objetivos del equipo de ventas. Gracias este tablero de control puede analizar y establecer cuotas con un alto nivel de detalle, incluso por representante de ventas y meses. Añada diagramas que indiquen lo siguiente:

Tendencias de un mes a otro
Cuota por segmento de mercado
Cuota por rol de ventas

También puede añadir una hoja en la que sea posible modificar las cuotas individuales por representante de ventas.

Un tablero de control de cuota resalta las reservas objetivo del equipo de ventas frente a la cuota implementada e indica la cobertura de la cuota. Este tablero de control puede mostrar cuotas de ventas con un nivel de detalle más básico que el tablero de control de cuota de representantes. Puede añadir una hoja que le permita establecer la productividad y la cuota por segmento de mercado.

Un tablero de control de cifras reales puede mostrar los ingresos periódicos anuales y el recuento de clientes a lo largo del tiempo en función de los datos históricos de desempeño de ventas. Los diagramas pueden indicar las reservas, el recuento de clientes y el precio de venta promedio de los últimos años por trimestre y mes. Ofrece una forma rápida de visualizar cómo se realiza el seguimiento de sus reservas con el desempeño de los ingresos y el precio de venta promedio (ASP).

El tablero de control de resumen puede incluir diagramas de cada uno de los demás tableros de control. Puede escanear las desviaciones entre su plan de dotación de personal de ventas en orden ascendente y sus objetivos en orden descendente. Los diagramas del resumen podrían incluir lo siguiente:

El plan de reservas
La cuota implementada
El delta de headcount
Comparar los planes frente a las reservas objetivo
Los representantes de ventas por región
Un resumen de su mercado potencial total y las asignaciones en su equipo de ventas