Konzept: Empfohlene Dashboards für die Kapazitäts- und Quotenplanung

Im Dashboard „Ziele“ können Top-Down-Ziele angezeigt werden. Sie können Diagramme für folgende Elemente hinzufügen:

Vertriebsproduktivität im Vergleich zu Buchungen
Headcount-Bedarf für den Vertrieb
Plan- vs. Zielbuchungen
Segment-Split-Ziele im Vergleich zu Produktivität

Sie können auch Tabellenblätter hinzufügen, die Ihnen folgende Möglichkeiten bieten:

Passen Sie die Ziele nach Dollarbetrag oder Prozentsatz an.
Ändern Sie die Prozentsätze für die saisonale Produktivität nach Quartal.
Ändern Sie die Zielprozentsätze nach Marktsegment oder Region.

Die Diagramme werden angepasst, während Sie Daten in die Tabellenblätter eingeben und Daten ändern.

Im Dashboard „Kapazität“ können Anpassungen an übergeordneten Annahmen zur Produktivität und zum durchschnittlichen Verkaufspreis (ASP) angezeigt werden. Die Diagramme in diesem Dashboard können anzeigen, wie sich Ihre Annahmen zum durchschnittlichen Verkaufspreis auf die Kapazität des Vertriebsteams bei zusätzlichen Verkäufen auswirken. Sie können erwartete Änderungen der Produktivität nach Marktsegment, Region oder Produkt einführen, ohne die Details eines Personalbesetzungsplans durcharbeiten zu müssen.

Im Dashboard „Personalbesetzung“ kann der Headcount-Bedarf basierend auf Plan- vs. Zielbuchungen nach Quartal angezeigt werden. Sie haben folgende Möglichkeiten:

Fügen Sie Diagramme hinzu, die zeigen, ob die Produktivität Ihrer Bottom-Up-Vertriebsmitarbeiter mit den Top-Down-Zielen im Dashboard „Ziele“ übereinstimmt.
Fügen Sie Tabellenblätter hinzu, mit denen Sie Einstellungszahlen nach Region und Ramping-Zeitplänen bearbeiten können, und sehen Sie, welche Personaländerungen erforderlich sind, damit Sie Ihre Vertriebsziele erreichen.
Erstellen Sie neue Ramping-Zeitpläne direkt im Tabellenblatt für Ramping-Zeitpläne.
Planen Sie Neueinstellungen oder Austritte von Vertriebsmitarbeitern.

Im Dashboard „TAM“ (Total Adressable Market, Gesamtzielmarkt) können Marktsegmente gegenüber dem Gesamtzielmarkt angezeigt werden, um Personallücken in jedem Segment genauer hervorzuheben. Sie können Folgendes hinzufügen:

Verschiedene Diagramme für jedes Segment, um den verfügbaren Gesamtzielmarkt mit dem zugewiesenen Gesamtzielmarkt zu vergleichen
Tabellenblätter, die geplante zukünftige Einstellungen für jedes Segment und die aktuellen Vertriebsmitarbeiter für diese Märkte anzeigen.
Ein Kreuztabellen-Diagramm, das den Gesamtzielmarkt in jedem Segment nach Vertriebsmitarbeiter zusammenfasst.

Im Dashboard „Mitarbeiterquoten“ können aufgelistet werden: alle Vertriebsmitarbeiter, ihre individuellen Vertriebsquoten aufgelistet werden und wie diese Quoten zu den Zielen des Vertriebsteams beitragen. Mit diesem Dashboard können Sie Quoten mit hohem Detailgrad analysieren und festlegen – nach Vertriebsmitarbeiter und Monat. Fügen Sie Diagramme hinzu, die Folgendes anzeigen:

Trends von Monat zu Monat
Quote nach Marktsegment
Quote nach Vertriebsrolle

Sie können auch ein Tabellenblatt hinzufügen, in dem Sie einzelne Quoten nach Vertriebsmitarbeiter ändern können.

Im Dashboard „Quoten“ können die Zielbuchungen des Vertriebsteams im Vergleich zur bereitgestellten Quote hervorgehoben und die Quotendeckung angezeigt werden. Dieses Dashboard kann Vertriebsquoten mit weniger Detailtiefe anzeigen als das Dashboard „Mitarbeiterquoten“. Sie können ein Tabellenblatt hinzufügen, in dem Sie die Produktivität und Quote nach Marktsegment festlegen können.

Im Dashboard „Istzahlen“ können wiederkehrende jährliche Erträge und die Kundenzahl im Zeitverlauf angezeigt werden, die auf historischen Daten der Vertriebsperformance basieren. Diagramme können Buchungen, Kundenanzahl und den durchschnittlichen Verkaufspreis der letzten Jahre nach Quartal und Monat anzeigen. Sie können dort schnell erkennen, wie Ihre Buchungen im Zusammenhang mit der Ertragsperformance und dem durchschnittlichen Verkaufspreis (ASP) erfasst wurden.

Das Dashboard „Zusammenfassung“ kann Diagramme aus allen anderen Dashboards enthalten. Dort können Sie Abweichungen zwischen Ihrem Bottom-Up-Vertriebspersonalplan und Ihren Top-Down-Zielen auf einen Blick sehen. Die Diagramme für die Zusammenfassung könnten folgende Elemente enthalten:

Buchungsplan
Bereitgestellte Quote
Headcount-Delta
Plan- vs. Zielbuchungen
Vertriebsmitarbeiter nach geografischer Region
Zusammenfassung Ihres Gesamtzielmarktes und der Allokation in Ihrem Vertriebsteam